Бухгалтерия на маркетплейсах: особенности, налоги

Вы начали торговать на маркетплейсах несколько лет назад. Тогда это работало: загрузил товар, заложил комиссию 10-15% в цену, запустил рекламу по желанию и получил прибыль. Сегодня так не работает. Комиссии площадок выросли в несколько раз. В отдельных категориях, например в одежде, базовая комиссия МП может достигать 30%. А если прибавить логистику (8-12%), хранение и обязательную рекламу (10-15%), совокупная нагрузка на продавца достигает 40-60% от оборота . При этом налоговая реформа снизила лимиты для освобождения от НДС. Многие селлеры, которые раньше не платили НДС, теперь обязаны его начислять. В результате крупные бренды начали возвращаться на собственные площадки, там маржинальность выше. Чтобы выжить и правильно вести бухуучет в изменившихся условиях, нужно все считать. Расскажем здесь обо всем по порядку, начиная с экскурса в историю вопроса.

Как появились маркетплейсы

Что такое маркетплейс? Своими словами обычный рынок. Онлайн маркетплейс (англ. online marketplace, online e-commerce marketplace) - это платформа электронной коммерции, онлайн-магазин электронной торговли, предоставляющий информацию о продукте или услуге.

Откуда взялись маркетплейсы?

1980-1990-е годы: зарождение электронной коммерции

История электронной коммерции началась задолго до появления привычных нам маркетплейсов. В 1984 году французский магазин Trois Suisses перенес свой бумажный каталог в компьютерную сеть Minitel, а британские ритейлеры Tesco, Greggs и Lloyds Pharmacy начали использовать систему Teleputer для приема заказов через телевизор. Это были первые шаги к тому, чтобы покупки совершались без физического контакта продавца и покупателя.

Коммерциализация интернета в 1990-х годах дала мощный импульс развитию отрасли. В 1994 году браузер Netscape с поддержкой SSL-шифрования сделал безопасные онлайн-платежи реальностью . В 1995 году произошло сразу два знаковых события: Джефф Безос запустил Amazon как онлайн-магазин книг, а Пьер Омидьяр открыл AuctionWeb (позже eBay), где первым проданным товаром стала сломанная лазерная указка за 14,83 доллара. В 1996 году основан магазин электронной коммерции Rakuten (Япония), а в 1997 году он предоставил розничным продавцам возможность выстраивать собственные сайты на базе своего интернет-магазина. К 1999 году объем мирового рынка электронной коммерции достиг 150 млрд долларов, однако пузырь доткомов в 2000-2001 годах привел к тому, что 50% интернет-компаний, созданных в 1998-2000 годах, прекратили свое существование.

2000-е: развитие российских площадок

Российская история электронной коммерции началась в конце 1990-х. В 1998 году на волне успеха Amazon в России появился Ozon изначально как книжный онлайн-магазин. Универсальным маркетплейсом он станет только в 2018 году. В 2004 году Татьяна Бакальчук запустила сайт Wildberries как виртуальный бутик, а в 2014 году превратила платформу в маркетплейс, открытый для сторонних продавцов .

Настоящая революция началась в начале 2010-х, когда обе площадки активно упрощали вход для предпринимателей. Именно тогда модель маркетплейса стала доминирующей: площадки предоставляли трафик, логистику и аудиторию, а продавцы товар. В этот же период, в 2000 году, появился "Яндекс.Маркет" как сервис сравнения цен, а в 2007 году Avito . Рынок рос, но оставался относительно комфортным для небольших игроков.

2020-2021 годы: пандемический бум

Пандемия COVID-19 кардинально ускорила переход в цифру. Мировой объем онлайн-продаж вырос на 30% в 2020 году, а доля электронной коммерции в мировой розничной торговле поднялась с 14% в 2019 году до 19% в 2021 году. В России объем всех онлайн-продаж с 2020 по 2025 год вырос почти в три раза, примерно с 3 трлн рублей до 11 трлн рублей, причем более половины этого объема обеспечили маркетплейсы .

Для продавцов это был "золотой век": трафик был дешевым, конкуренция управляемой, комиссии умеренными. Формула работала простая: загружай товар, площадка приведет покупателя. Тысячи предпринимателей запускали бизнес без сайта, не думая о логистике и маркетинге. Маркетплейс становился одновременно рынком, складом, кассой и рекламным агентством. Но у этой модели была фундаментальная особенность: маркетплейсы фактически субсидировали рост продавцов, инвестируя в захват доли рынка и формирование привычки покупателей.

2022-2025 годы: уход международных игроков и рост конкуренции

Приостановка операций eBay и Amazon на российском рынке кардинально изменила конкурентную среду. Освободившаяся ниша была занята локальными игроками: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, VK. К началу 2024 года ФАС признала Wildberries и Ozon коллективными монополистами - их доля на рынке достигла 80%. По подсчетам аналитиков, на эти две площадки приходится 91% онлайн-покупок .

Инвестиционная фаза роста подходила к концу. Маркетплейсы достигли масштабов, покупательская привычка сформировалась, альтернативы для массового B2C почти исчезли. Инфраструктура перестала субсидироваться и начала монетизироваться. Комиссии поползли вверх. С 2020 по 2025 год количество пунктов выдачи заказов выросло до десятков тысяч по всей стране, а общая площадь складских помещений маркетплейсов достигла 8,5 млн м², это в 12 раз выше уровня 2019 года. Логистика стала ключевым конкурентным преимуществом, но её содержание требовало денег, которые площадки начали закладывать в тарифы для продавцов.

2026 год: налоговая реформа, первый отраслевой закон и массовый исход селлеров

В этом году пришли серьезные изменения. С 1 января вступили в силу налоговые изменения, которые затронули всех продавцов - ставка НДС повышена с 20% до 22%. Лимит дохода на УСН для освобождения от НДС резко снижен с 60 млн рублей до 20 млн. Плательщики УСН, превысившие лимит, могут выбирать: платить НДС по общей ставке 22% с правом на вычет или по пониженным ставкам 5% или 7% без права на вычет.

Эти изменения совпали с массовым исходом селлеров. В 2025 году количество активных продавцов на маркетплейсах впервые сократилось. 

Кто уходит в первую очередь? Микробизнес с выручкой до 100 тыс. рублей в месяц. За четыре года доля таких продавцов снизилась с 37% до 28%. Продавцов с выручкой до 10 тыс. рублей стало почти вдвое меньше,  их доля упала с 27% до 15%. Причины: совокупные издержки на комиссиях, хранении, доставке и продвижении достигают 45-55% от цены товара, а стоимость привлечения клиента выросла в 3 раза.

Куда уходят селлеры? Остаются в бизнесе, но меняют ниши: идут в упаковку и комплектацию заказов, грузоперевозки, строительство, курьерскую доставку, такси. До 10% в течение двух месяцев закрывают юрлицо и распродают остатки. Часть монетизирует опыт, предлагает услуги аналитики и настройки рекламы для других селлеров. При этом рынок не умирает, он трансформируется. Рынок перестал расти за счет новичков и переключился на качественное развитие. Маркетплейсы становятся площадкой для крупных производителей и устойчивых брендов, а не для случайных перепродавцов.

Упорядочить работу на МП призван новый ФЗ № 289-ФЗ "Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики" (с 1 октября 2026 года). Закон впервые на федеральном уровне закрепляет такие понятия, как "платформенная экономика", "цифровая платформа", "посредническая цифровая платформа". Теперь отношения МП и селлера будут строиться на прозрачном договоре:

1. Все условия сотрудничества (комиссии, штрафы, правила ранжирования) должны быть четко прописаны в договоре. Маркетплейс обязан хранить все версии договора и заранее уведомлять об изменениях о важных изменениях (рост комиссий, новые штрафы) за 45 дней, об остальных изменениях за 15 дней;
2. Появилось решение для одной из самой болезненной темы для селлеров - принудительные скидки. Раньше маркетплейс мог включить ваш товар в акцию и продать его ниже себестоимости. Теперь МП для этого нужно - ваше явное согласие, уведомление за 5 рабочих дней и за отказ от участия в акции нельзя наказывать (блокировать, снижать рейтинг или ухудшать позиции в выдаче);
3. Выдача товаров теперь ожидается предсказуемее. Алгоритмы маркетплейса, которые раньше были коммерческой тайной, должны стать очевиднее. Раньше было непонятно, почему товар поднялся или упал в выдаче. Теперь Оператор обязан раскрыть принципы формирования рейтинга и ранжирования поисковой выдачи, запрещено при поиске игнорировать критерии сортировки, которые выбрал пользователь. Если покупатель отсортировал по цене, площадка не может показывать в топе платные товары с завышенной ценой, а платные услуги по продвижению должны предоставляться всем партнерам на равных условиях;
4. Проверка товаров и документов становится жестче. Маркетплейсы обязаны тщательнее проверять продавцов (через ЕГРЮЛ, Госуслуги) и документы на товары. Без документов карточку не опубликуют, а если сертификат или декларация просрочены заблокируют. Это особенно касается товаров с маркировкой "Честный знак";
5. Блокировки должны быть обоснованными. Маркетплейс больше не может заблокировать ваш кабинет без объяснения причин. Теперь он обязан предоставить мотивированный ответ со ссылкой на пункт договора, который вы нарушили.

Что касается налогов. Согласно реформе 2026 года, лимит должны были резко снизить - с 60 млн. руб. до 20 млн. руб. в 2026 году, затем до 15 млн. руб. в 2027-м и до 10 млн. руб. с 2028 года. Президент РФ Владимир Путин на ПМЭФ-2026 предложил отложить дальнейшее снижение и зафиксировать порог на текущем уровне в 20 млн рублей. В Госдуму внесен законопроект. Им предложено порог в 20 млн рублей продлить до 2028 года (вместо 2026), 15 млн - до 2029 года (вместо 2027), а 10 млн - до 2030 года (вместо 2028).

Как устроен маркетплейс: бизнес-модель и схемы работы

Маркетплейс - это цифровая платформа, которая соединяет продавцов и покупателей, но не является владельцем товара.

Площадка обеспечивает техническую инфраструктуру (сайт, каталог, поиск, корзину), трафик покупателей, логистику (склады, доставку) и маркетинговые инструменты. Зарабатывает маркетплейс преимущественно на комиссии с продаж. Совокупные расходы продавца, включая комиссию, логистику, хранение и продвижение, могут достигать 30–50% от цены товара .

Бизнес-модели маркетплейсов

1. Комиссия с операций. Платформа берет процент с каждой успешной сделки. Это основная модель товарных маркетплейсов (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет). Ставки варьируются от 1% до 29,5% в зависимости от категории товара;
2. Подписка. Продавец платит за доступ к аудитории и инструментам площадки. Характерно для сервисных платформ (сайты по подбору кадров);
3. Плата за размещение. Продавец платит за публикацию товара или услуги в каталоге, независимо от факта продажи;
4. Комиссия за лид. Платформа взимает плату за контакт с потенциальным клиентом (YouDo, GetBlogger);
5. Плата за премиум. Базовый функционал бесплатен, расширенные возможности (продвижение, аналитика) платные.

Часто маркетплейсы комбинируют модели: базовая комиссия + плата за продвижение + подписка на премиум-сервисы.

Что такое схемы работы продавца: FBO, FBS, DBS

Модель взаимодействия определяет, кто хранит товар, кто собирает заказы и кто отвечает за доставку. Выбор схемы напрямую влияет на комиссии, операционную нагрузку и прибыль .

1. FBO (Fulfillment by Operator) - товар хранится на складе маркетплейса. Площадка полностью отвечает за хранение, упаковку, доставку и обработку возвратов: 
   • Преимущества: быстрая доставка (1-3 дня), широкая география, минимальная нагрузка на продавца, приоритет в выдаче;
   • Недостатки: плата за хранение (особенно для медленно оборачиваемых товаров), отсутствие контроля над упаковкой, сложность вывода товара со склада, риск утилизации нераспроданного товара;
   • Подходит для: малогабаритных товаров с высоким спросом, начинающих селлеров без собственной логистики.
2. FBS (Fulfillment by Seller) - товар хранится на складе продавца. Селлер самостоятельно упаковывает заказы и передает их в сортировочный центр маркетплейса, а площадка обеспечивает доставку до покупателя:
   • Преимущества: экономия на комиссиях за хранение, полный контроль над упаковкой и качеством сборки, гибкость в управлении остатками, отсутствие штрафов за хранение;
   • Недостатки: нужен собственный склад и персонал, жесткие сроки передачи заказов (штрафы за просрочку), ограниченная география быстрой доставки;
   • Подходит для: товаров с нестабильным спросом, продавцов с собственной складской инфраструктурой, крупногабаритных товаров.
3. DBS (Delivery by Seller) - продавец полностью контролирует логистику: хранит, собирает и доставляет товар покупателю. Маркетплейс выполняет только роль витрины:
   • Преимущества: минимальная комиссия (3-10%), полный контроль над клиентским опытом и упаковкой, гибкость в выборе курьерских служб и регионов доставки;
   • Недостатки: максимальная операционная нагрузка, высокие расходы на "последнюю милю", полная ответственность за возвраты и рейтинг;
   • Подходит для: тяжелых и крупногабаритных товаров, хрупкой и эксклюзивной продукции, товаров с дополнительным сервисом при доставке (установка, монтаж).

И с чего лучше стартовать: FBO или FBS? По данным наших селлеров (а наши клиенты преимущественно производители или эксклюзивные поставщики), они предпочитают хранить товары на своем складе и отгружать по заказам (FBS). Это дает контроль над себестоимостью, упаковкой и ассортиментом, позволяет работать с несколькими площадками одновременно и быстрее уйти с площадки, если она становится невыгодной. Однако, FBS требует дисциплины: за просрочку передачи заказа на МП штраф может достигать 500 рублей. Если вы только начинаете или продаете малогабаритные товары с высокой оборачиваемостью - FBO снизит порог входа. Но учитывайте: хранение на складах маркетплейса платное, и при низкой оборачиваемости комиссия может резко вырасти.

Склады: везти на все или на один? Что такое кросс-докинг и виртуальный склад? Логистика на маркетплейсах - это сложная многоуровневая система. Прямая доставка товара из Москвы в региональный склад может быть убыточной. Опытные селлеры используют инструменты оптимизации:

• Кросс-докинг (транзитные поставки). Вы сдаете товар на склад А (например, в Московской области), а маркетплейс самостоятельно перевозит его на склад Б (в Казань или Новосибирск). Это называется "виртуальным складом": товар числится на региональных остатках, но физически перемещается силами площадки. Стоимость транзита часто субсидируется площадкой и может быть в 2–3 раза ниже рыночных тарифов транспортных компаний;
• Работа через фулфилмент-центры. Вместо того чтобы везти товар напрямую, вы передаете его профессиональному оператору, у которого есть приоритетные слоты на приемку складами маркетплейса. Ваша паллета "прицепляется" к большой фуре и доставляется по минимальному тарифу;
• Индекс локализации и выбор склада. Нет смысла везти весь товар на один склад. Проверьте, в каких регионах ваш товар ищут чаще, и планируйте поставки с учетом "Индекса локализации". Следите за бесплатными транзитами - МП может открывать их на новые или недозагруженные склады, чтобы стимулировать селлеров.

Пример из нашей практики: Селлер детских игрушек тратил 150 000 рублей в месяц на доставку товаров из Санкт-Петербурга на склады Москвы и Казани через транспортную компанию. Переход на систему кросс-докинга WB через склад в Шушарах снизил расходы до 45 000 рублей. Освободившиеся 105 000 рублей были направлены на внутреннюю рекламу, что дало рост продаж на 25%.

Везти товар из Москвы в Екатеринбург своими силами - это путь к закрытию. Используйте транзитные возможности самого маркетплейса, планируйте слоты за 2 недели (бесплатные слоты), проверяйте габариты упаковки - каждый лишний сантиметр увеличивает стоимость логистики. Ошибка в выборе склада или схемы работы может стоить до 30% прибыли.

Договор с маркетплейсом: нужно обязательно изучить

Каждый маркетплейс работает по своей типовой форме договора, и это не просто формальность. От того, какой договор у них, зависит:

• как вы признаете выручку для налоговой;
• как учитываете комиссии и расходы;
• кто несет риск случайной гибели товара;
• какую систему налогообложения вам выгоднее применять.

Договор вы не можете изменить. Маркетплейсы работают по оферте - вы либо принимаете условия, либо не работаете с площадкой. Но знать, что именно вы подписали, вы обязаны. К примеру, в договор с ОЗОНОМ агентский - четко выделены комиссионные услуги, а договор с ЯМаркетом  - договор услуг. При этом суть одинакова - маркетплейсы оказывают услуги по доставке, хранению, комплектации, розыску товара, отбору на сервисе, передаче неисключительных права на контент, продвижению, заключению заказа (договора продажи). Несмотря на общий принцип, договоры и его условия разные. Отличаются группировки товаров, условия возврата, возможность его дальнейшего выкупа, порядок расчета комиссионного вознаграждения. Отличаются формы документов, способы и сроки их обмена.

Выбор юрлица: название, адрес, налоги, счет

Выход на маркетплейс начинается не с загрузки первой карточки товара. Он начинается с выбора юридической формы, системы налогообложения и банка - решений, которые предопределят вашу налоговую нагрузку, операционные расходы и возможности роста. Ошибки на этом этапе могут стоить вам доначисленных налогов или невозможности легально вывести прибыль. В этом разделе мы разберем, как подготовиться к выходу на площадку бизнесу. Мы рассказываем про своих клиентов, а наш клиент - не начинающий селлер с одним товаром, а зрелый производитель или оптовый поставщик, который уже прошел путь тестирования и готов к масштабу.

1. Портрет нашего клиента. Вы - производитель или крупный оптовый поставщик. У вас есть собственный склад (или долгосрочная аренда), вы работаете с одной основной площадкой, выручка составляет от 15 млн рублей в месяц. В штате 5-10 человек. Вы на общей системе налогообложения (ОСНО), потому что работаете с крупными поставщиками, где важен входящий НДС. У вас есть свой товарный знак, вы строите бренд, а не просто перепродаете чужие товары. Юрадрес собственный или арендованный, но реальный и проверяемый. Именно под ваш масштаб мы даем рекомендации. Если вы только начинаете, многие советы тоже пригодятся, но кое-где мы укажем альтернативы для малого бизнеса.
2. Организационно-правовая форма: ООО или ИП. Выбор между ООО и ИП - один из первых и самых важных. Для нашего портретного клиента (оборот от 15 млн руб./мес., штат 5-10 человек, производитель с товарным знаком) мы порекомендуем ООО. ИП отвечает по долгам всем своим имуществом - квартирой, машиной, дачей. При обороте в 15 млн рублей и кредитных обязательствах это критично. ООО может иметь до 50 участников - юридических и физических лиц. Вы можете ввести в бизнес партнера, продав ему долю в уставном капитале, или привлечь инвестора. ИП  это единоличный бизнес, его нельзя разделить. В ООО прибыль выводится через дивиденды, которые облагаются НДФЛ по ставке 13%. Дивиденды можно выплачивать не чаще раза в квартал, и для этого нужно соблюдать условия по чистым активам. У ИП доходом считается вся выручка минус расходы, вы можете распоряжаться деньгами свободно. Но при обороте от 15 млн рублей этот плюс ИП перекрывается рисками и ограничениями для роста. ООО обязано вести бухгалтерский учет и сдавать бухгалтерскую отчетность. Для ИП бухучет не обязателен. Но для производителя на ОСНО с оборотом от 15 млн рублей бухгалтерия и так ведется - это не дополнительная нагрузка, а база. Налоговые режимы. ООО может применять ОСНО, УСН, АУСН, ЕСХН. ИП дополнительно ПСН и НПД . Но ПСН для торговли на маркетплейсах доступна только для товаров собственного производства с жесткими ограничениями (доход до 20 млн рублей, сотрудников до 15). НПД - лимит 2,4 млн рублей в год и только товары собственного производства. Эти режимы не подходят для оборота в 15 млн рублей в месяц.  ООО можно продать как готовый бизнес - с товарным знаком, клиентской базой, договорами. ИП продать нельзя. А что делать, если вы еще не набрали оборот и сомневаетесь: многие начинают с ИП на УСН, а когда бизнес "выстреливает" - регистрируют ООО и переходят на него. Это разумный путь для тестирования ниши. Но если вы производитель с 5-10 сотрудниками и оборотом от 15 млн рублей - регистрируйте ООО сразу. Здесь мы больше рассказали про отличия ООО от ИП. 
3. Регистрация ООО. Определите состав участников и размер уставного капитала. В ООО может быть от 1 до 50 участников . Если учредитель один, то составляется решение о создании, если несколько, то протокол собрания. Минимальный уставный капитал 10 000 рублей. Выберите коды ОКВЭД. Основной код для интернет-торговли - 47.91 "Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет". Дополнительные коды подбирайте под конкретные товары (например, 47.19 торговля в неспециализированных магазинах, 46.90 оптовая торговля) . Особо смысла в перегрузке заявления десятками кодов нет. Подготовьте документы: заявление, устав ООО, решение о создании или протокол собрания, госпошлина. К заявлению желательно приложить документ, подтверждающий достоверность юридического адреса: свидетельство о собственности, договор аренды, гарантийное письмо от арендодателя. Хотя закон этого не требует, налоговая запрашивает такие документы, чтобы убедиться в реальности адреса. Подайте документы в ИФНС. Срок регистрации 3 рабочих дня. По итогам вы получите лист записи ЕГРЮЛ и экземпляр устава с отметкой ФНС. Здесь подробно рассказали о процедуре регистрации ООО;
4. Название и товарный знак. Для производителя с амбициями на масштаб название - это не просто слово на вывеске. Это актив, который защищает ваш бренд от копирования и подделок. На маркетплейсах, где сотни продавцов предлагают похожие товары, узнаваемый бренд - это конкурентное преимущество. Лучше, если и название ООО будет сразу уникальным и соответствовать требованиям ГК РФ. Оно указывается в уставе и ЕГРЮЛ. Проверьте его на занятость через сервисы. Товарный знак - отдельная процедура регистрации в Роспатенте. Это стоит от 30 000 рублей и занимает несколько месяцев. Но это защита: без товарного знака другие продавцы могут использовать ваше название, и маркетплейс не сможет их заблокировать. С товарным знаком - сможете. Здесь подробно рассказали про товарный знак. 
5. Юридический адрес. Для работы на маркетплейсах юридический адрес - это не формальность. Налоговая проверяет его достоверность (ст. 12 закона № 129-ФЗ) . Если адрес недостоверный, вас могут принудительно исключить из ЕГРЮЛ. Если адрес не совпадает с фактическим местонахождением склада или офиса - придется регистрировать обособоленное подразделение (АУСН уже пользоваться будет нельзя). Идеально: у вас есть собственное или арендованное помещение под склад/офис. Вы заключаете договор аренды, получаете гарантийное письмо и подаете его вместе с документами на регистрацию. Допустимо: вы арендуете юридический адрес у профессионального арендодателя. Стоимость таких услуг - от 20 000 до 150 000 рублей в год. Важно для производителя: юридический адрес не обязан совпадать с адресом склада или производства. Но он должен быть реальным - по нему должна быть возможность связаться с вами и получить корреспонденцию. Здесь про то, как снять недостоверку с юрадреса.
6. Система налогообложения. Для производителя или оптовика с выручкой от 15 млн рублей в месяц, штатом 5-10 человек и работой с крупными поставщиками выбор системы налогообложения предопределен: это ОСНО. И вот почему. 
   • Отсутствие ограничений. ОСНО не ограничивает вас по доходам, численности сотрудников, доле участия других организаций или наличию филиалов. Вырастет оборот до 100 млн рублей в месяц - ОСНО позволяет это без лишних движений. 
   • Входящий НДС. Вы производитель - вы покупаете сырье, материалы, оборудование у поставщиков на ОСНО. В цене этих закупок сидит входящий НДС по ставке 22%. На ОСНО вы принимаете его к вычету и уменьшаете свой НДС к уплате . На УСН вы этого сделать не можете - НДС сидит в вашей себестоимости и не возмещается. Для производителя с большими закупками это критично.
   • Работа с крупными контрагентами. Крупные покупатели (сетевые магазины, дистрибьюторы, другие производители) чаще всего сами на ОСНО. Им важен входящий НДС - они хотят получить от вас счет-фактуру. Если вы на УСН, вы не выставляете НДС (или выставляете по специальной ставке), и вашему покупателю это невыгодно, он теряет вычет. Вы теряете заказы.
   • Высокие расходы. У производителя большие расходы: сырье, аренда, зарплата, логистика, реклама. На ОСНО вы можете учесть все эти расходы при расчете налога на прибыль (25% с прибыли) . На УСН "Доходы" вы платите налог с оборота - при маржинальности 20-30% это может быть дороже, чем налог на прибыль.
   • Что если вы все-таки на УСН, но оборот растет? С 2026 года лимиты для УСН изменились: Лимит дохода для применения УСН - 490,5 млн рублей. Лимит для освобождения от НДС на УСН - 20 млн рублей (с поэтапным снижением до 10 млн к 2028 году). При превышении 20 млн вы становитесь плательщиком НДС и можете выбирать: платить по общей ставке 22% с правом на вычет или по пониженным ставкам 5% или 7% без права на вычет. Для нашего портрета (15 млн руб./мес. = 180 млн руб./год) это означает: вы точно выходите за лимит 20 млн и становитесь плательщиком НДС. Если вы на УСН с доходом более 20 млн - вы все равно платите НДС, но на УСН у вас нет права на вычет (если не выбрали общий порядок с 22%) . Проще и выгоднее сразу перейти на ОСНО, если ваша модель бизнеса предполагает большие закупки и работу с крупными покупателями.

   Альтернативы для малого бизнеса (если вы не наш портрет):

   • УСН "Доходы" (6%)  если у вас небольшие расходы, высокая маржинальность (более 50%) и вы не хотите возиться с НДС . Подходит для перепродавцов с низкой себестоимостью и малым оборотом.
   • УСН "Доходы минус расходы" (15%)  если у вас большие расходы (закупка товара, аренда, логистика) и вы можете их подтвердить . Для торговли это логичнее, потому что комиссии, логистика и реклама — существенные затраты.
   • АУСН - для микробизнеса с доходом до 60 млн рублей, до 5 сотрудников и счетом в уполномоченном банке . Освобождает от страховых взносов, но имеет жесткие ограничения.
   • НПД (самозанятость) - для продажи товаров собственного производства с доходом до 2,4 млн рублей в год . Для нашего портрета не подходит категорически.
7. Счет в банке. Когда вы работаете с маркетплейсом, деньги от покупателей сначала поступают на счет площадки, а потом перечисляются вам. Для работы с маркетплейсами вам нужен расчетный счет в банке, который:
   • поддерживает интеграцию с площадкой по API (автоматическая выгрузка отчетов, платежей);
   • работает с системой быстрых платежей (СБП) — для ускорения выплат;
   • имеет понятный тариф на эквайринг и переводы (если вы сами принимаете оплату, что при работе по агентской схеме не требуется);
   • входит в список уполномоченных банков, если вы планируете переходить на АУСН (там есть такое требование).

Основные банки для селлеров: Тинькофф, Модульбанк, Сбербанк, Альфа-Банк, Точка Банк, Ак Барс Банк. Выбирайте по тарифам: стоимость обслуживания (от 500 до 5 000 руб./мес.), комиссия за переводы, наличие бесплатных платежей, интеграция с маркетплейсами.

Удобно завести отдельный расчетный счет для каждого маркетплейса. Это позволит избежать путаницы. Особенно касается ИП. Смешение личных и бизнес-расходов — одна из самых частых ошибок, которая приводит к доначислениям налогов и штрафам. 

Какие задачи появляются при работе с маркетплейсом и кому их поручить

Выход на маркетплейс - это не просто "загрузил товар и ждешь продаж". За каждой успешной карточкой товара стоит система управленческих задач, которые требуют четкого распределения ответственности. Без этого вы быстро потеряете контроль над ассортиментом, деньгами и налогами. Мы уже говорили про модели. Теперь применим их к обязанностям конкретных сотрудников. Посмотрим, кто за что отвечает.

Модель работы: FBO, FBS или DBS

Выбор модели определяет, кто хранит товар, кто собирает заказы и кто отвечает за доставку. Но в любом случае управление продажами остается за селлером:

• вы самостоятельно проходите регистрацию на площадке;
• создаете и ведете карточки товаров (контент, фото, описание);
• управляете ассортиментом и ценами;
• решаете, как продвигать товары (реклама, акции, скидки).

Если вы работаете по FBS, вы дополнительно собираете заказы на своем складе и передаете их в службу доставки. Если по FBO - товар хранится на складе маркетплейса, но вы все равно контролируете остатки и пополнение.

Кто отвечает: менеджер по работе с маркетплейсами (он же селлер-менеджер или категорийный менеджер). В его зоне - личный кабинет, работа с карточками, ценообразование, аналитика продаж, взаимодействие с поддержкой площадки.

Размер комиссии и рентабельность

Комиссии маркетплейсов сейчас доходят до 30% и выше в зависимости от категории товара и площадки. На отдельные товары, например, хрупкую электронику или одежду - комиссия может достигать 40-50% с учетом всех удержаний. К этому добавляются логистика, хранение, реклама - совокупная нагрузка доходит до 60% от цены товара.

Задача продавца: понимать реальную рентабельность каждой позиции. Не просто "цена продажи - цена закупки", а с учетом всех комиссий, удержаний и возвратов. Без этого вы рискуете работать в минус, не замечая этого.

Кто отвечает: менеджер по ценообразованию или финансовый аналитик (в малом бизнесе эту функцию берет на себя руководитель или бухгалтер). Он рассчитывает юнит-экономику, отслеживает изменения комиссий и корректирует цены. Маркетплейсы меняют тарифы в одностороннем порядке, уведомляя за 14-45 дней.

Выплаты и финансы

Идеально, если маркетплейс перечисляет деньги на следующий рабочий день после продажи. На практике выплаты могут приходить раз в 1-2 недели, а иногда и с задержками. По закону № 289-ФЗ, с 1 октября 2026 года сроки перечисления должны быть зафиксированы в договоре, но пока это остается зоной риска .

Продавцу нужно:

• отслеживать поступления на расчетный счет;
• сверять их с отчетами маркетплейса (не списана ли комиссия дважды, не завышены ли удержания);
• планировать кассовые разрывы, особенно если площадка задерживает выплаты.

Кто отвечает: бухгалтер или финансовый менеджер. Он еженедельно сверяет банковские выписки с отчетами маркетплейса, контролирует дебиторскую задолженность площадки и планирует движение денег.

Доставка и логистика

У крупных товарных маркетплейсов сеть складов находится в разных регионах. У небольших площадок может не быть своей логистики, и продавцу нужно самостоятельно везти товар до сортировочного центра или даже до покупателя.

Задачи:

• выбрать модель доставки (FBO/FBS/DBS);
• рассчитать стоимость логистики на единицу товара;
• планировать поставки на склады маркетплейса (слоты, транзиты, кросс-докинг);
• контролировать сроки передачи заказов (штрафы за просрочку на МП велики).

Кто отвечает: логист или менеджер по складской логистике. В его зоне внимания находятся планирование отгрузок, выбор транспортных компаний, контроль сроков, минимизация транспортных расходов. В небольших компаниях эту функцию совмещают с менеджером по закупкам или руководителем.

Онлайн-касса и платежи

Маркетплейсы часто выступают в роли платежных агентов: они принимают деньги от покупателей и перечисляют продавцу за вычетом комиссии. Это означает, что пробивать кассовый чек должен маркетплейс, а не продавец (если иное не предусмотрено договором). Однако если вы работаете по модели, где сами принимаете оплату, — онлайн-касса нужна вам.

В 2026 году требования к онлайн-кассам не изменились, но появилась обязанность маркетплейсов передавать в ФНС данные о расчетах в рамках закона № 289-ФЗ . Продавцу важно понимать: кто именно (площадка или он сам) обязан выдавать чек покупателю. Ошибка грозит штрафом по ст. 14.5 КоАП РФ.

Кто отвечает: бухгалтер или специалист по кассовой дисциплине. Он настраивает онлайн-кассу (если нужно), контролирует передачу чеков и сверяет данные с отчетностью маркетплейса.

Поддержка и гарантии

Возвраты и гарантийные случаи - это часть работы на маркетплейсе. Покупатель возвращает товар площадке, а площадка перекладывает ответственность на продавца. Условия возврата и гарантийного обслуживания прописаны в договоре-оферте, но они отличаются у разных маркетплейсов: сроки, возможность выкупа, списания .

Задача продавца:

• выделить ресурсы на обработку возвратов (прием, проверка, переупаковка, возврат на склад);
• своевременно отвечать на претензии покупателей;
• отслеживать рейтинг и отзывы — это влияет на видимость товаров в выдаче.

Кто отвечает: менеджер по работе с клиентами или специалист по возвратам. В его зону внимания относят общение с покупателями, обработка возвратов, контроль качества. Если бизнес растет, можно выделить отдельного сотрудника на возвраты и гарантию.

Документы складского учета

Складской учет при работе с маркетплейсами - это отдельная боль. Вы должны вести:

• регистры номенклатуры, справочники артикулов;
• документы прихода и отгрузки товара;
• отчеты комиссионера (агента) - основной документ, в котором маркетплейс отчитывается о продажах;
• отчеты о расхождениях - когда товар не совпадает по количеству или качеству при приемке;
• маркировку и прослеживаемость товаров, добавился недавно еще СПОТ.

Проблема в том, что маркетплейсы присылают документы с разной структурой, изменяют их в одностороннем порядке, присылают задними датами. Часто в отчетах отсутствует необходимая информация (артикул, цена без НДС). Это создает хаос, если не автоматизировать процесс.

Кто отвечает: бухгалтер склада или оператор. Он загружает отчеты, проверяет расхождения, ведет учет товарных остатков в бухгалтерской программе. В крупных компаниях выделяют отдельного специалиста по документообороту с маркетплейсами.

Документы бухгалтерского учета

Это уже уровень налоговой и финансовой отчетности. Вам нужно вести:

• акты об услугах (комиссия, логистика, хранение);
• акты сверки с маркетплейсами;
• счета-фактуры (если вы плательщик НДС);
• платежные документы (выписки из банка).

Все это должно быть оформлено правильно и в срок. Налоговая активно сверяет данные продавцов с отчетами маркетплейсов. Расхождение даже на 1-2%, повод для запроса и проверки.

Кто отвечает: бухгалтер (главбух). Он ведет налоговый и бухгалтерский учет, рассчитывает налоги, готовит и сдает отчетность, взаимодействует с налоговой по требованиям.

Кому все это поручить: структура команды

В зависимости от масштаба бизнеса, вы можете распределять задачи по-разному:

Главная рекомендация: Маркетплейсы - это отдельная профессия. Хотите торговать на МП, освойте ее. Ошибки в учете комиссий, документообороте или налоговом учете стоят дороже, чем зарплата бухгалтера или стоимость автоматизации. Профессиональное ведение учета становится не роскошью, а необходимостью.

А если отдать бухучет маркетплейса на аутсорсинг: сколько это будет стоить

Ведение бухгалтерии для маркетплейса - это надо уметь. Специфика агентских договоров, ежедневные отчеты комиссионера, учет комиссий, логистики, возвратов и рекламных расходов, новый порядок НДС для упрощенцев - все это требует квалификации, которой нет у рядового бухгалтера.

Мы в Фирммейкер сталкиваемся с этим каждый день. 

Что обычно входит в бухгалтерское обслуживание маркетплейсов

Бухгалтер, специализирующийся на маркетплейсах, берет на себя полный цикл учета, от настройки до сдачи отчетности. Вот основной набор услуг:

1. Организация бухучета с нуля или наведение порядка в текущем учете. Если вы уже работаете, но учет не велся или велся с ошибками, то первым делом проводится аудит, восстановление данных и настройка процессов;
2. Ежедневный учет операций:
   • учет эквайринга и выплат от маркетплейсов (поступление денег за вычетом комиссий);
   • учет комиссий маркетплейсов, логистических расходов, хранения и промо-акций;
   • учет логистики и возвратов (по моделям FBS, FBO, сторонние службы доставки);
   • учет списаний, утилизаций и штрафов площадки.
3. Ежемесячный расчет налогов с учетом всех особенностей e-commerce (НДС при агентской схеме, налог на прибыль или УСН, страховые взносы), подготовка и сдача отчетности для ИП и ООО;
4. Кадровый учет и расчет зарплаты, если у вас есть сотрудники (у наших обычных клиентов их 5-10 человек).

Важно понимать: бухгалтерский и складской учет - это разные задачи. Мы рекомендуем четко разделять их. Складской учет (приемка товаров, передача на комиссию, работа с остатками на складах маркетплейса, контроль расхождений) лучше поручить отдельному сотруднику или менеджеру. Бухгалтер работает с документами и налогами, а не с физическим перемещением товаров.

Что делает бухгалтер по маркетплейсам

Вот как выглядит типичный рабочий день бухгалтера, который ведет учет продавца на маркетплейсах:

1. получение и внесение документов от комиссионера (отчет комиссии о продажах, УПД на вознаграждение, на доставку, хранение, возврат, акты на утилизацию товаров);
2. ручная работа по приведению документов в нужный вид (добавление необходимых отсутствующих параметров — артикулов, номенклатуры, цен);
3. передача товаров на комиссию в учетной базе;
4. работа с номенклатурными позициями (переименование, транслит, сопоставление артикулов площадки и ваших внутренних);
5. внесение отчета о продажах (артикулы, количество, суммы, НДС, вознаграждение);
6. создание счетов-фактур на продажу и вознаграждение комиссионера;
7. внесение возвратов от физических лиц + создание счетов-фактур на возвраты;
8. проведение утилизированных товаров;
9. внесение документов от маркетплейса на дополнительные услуги (доставка, хранение, утилизация, отзыв, продвижение);
10. внесение актов взаимозачета по расчетам с комиссионером.

Ценообразование: от чего зависит стоимость бухгалтерского обслуживания

Рынок бухгалтерских услуг для селлеров разнороден. Цена зависит от:

Мы применяем гибкий подход к ценообразованию, потому что каждый бизнес уникален. Базовая структура выглядит так:

1. Функция Главбуха (базовое ведение учета, налогов, отчетности) + от 5 000 рублей за один маркетплейс;
2. Работа с отчетами комиссионера, актами о расхождениях - договорная цена (зависит от объема и сложности);
3. Складской учет (ведение остатков, передача на комиссию, списания) - договорная цена;
4. Автоматизация загрузки отчетов комиссионера (настройка API-интеграции, выгрузка из личного кабинета в 1С) - договорная цена.

Итоговая цена складывается из суммы этих компонентов. Проиллюстрируем ценообразование на реальных примерах наших клиентов.

Кейс №1: Молодой бренд одежды на Wildberries, бухуслуга - 25к в мес

1. Проблема. Предприниматель запустил продажи на WB, но не вел учет. Получил требование от ИФНС, несоответствие выручки в декларации и данных маркетплейса - доначислен налог. Выручка 3-7 млн. руб в мес, ОСНО;
2. Решение. Мы восстановили учет за 12 мес, провели сверку по каждому отчету WB, выявили расхождения в комиссиях и возвратах, подготовили уточненные декларации;
3. Результат. Доначисления отменены, штрафы снижены на 80%. Сейчас клиент получает еженедельные отчеты и спокойно масштабирует продажи;
4. Бюджет. Восстановление учета - 125 000 руб, текущее бух. сопровождение - от 25 000 руб. мес.

Кейс №2: Производитель постельного белья на 3 площадках, бухуслуга - 55к в мес

1. Проблема. Компания работает с Ozon, WB, Яндекс Маркет. Учет остатков вели только на маркетплейсе, бухучет был нулевой. Постоянные расхождения, неверная отчетность. Выручка 9 - 14 млн. руб в мес., УСН с НДС;
2. Решение. Провели инвентаризацию остатков и расчетов. Ввели данные из МП в учетную базу за прошлые периоды, убрали ошибки и расхождения, подали уточненную отчетность. Ответили на налоговое требование; 
3. Результат. Синхронизировали бухучет и данные в маркетплейсе. Закрыли текущие проблемы;
4. Бюджет. Восстановление бухучете - 135 000 руб, ежемесячное бух. обслуживание - от 55 000 руб. в мес.

Рекомендация: аутсорс или штатный бухгалтер?

Для нашего обычного клиента (фирма от производителя с выручкой от 15 млн рублей в месяц, штатом 5-10 человек и работой на ОСНО) мы порекомендуем бухаутсорсинг. Вот почему:

• Экономия. Стоимость аутсорса (45 000-70 000 руб./мес.) ниже, чем зарплата штатного бухгалтера с налогами (от 100 000 руб./мес.);
• Экспертиза. Аутсорсинговое агентство, специализирующееся на маркетплейсах, знает все нюансы: как правильно признавать доход по агентскому договору, как учесть комиссию, как работать с отчетами комиссионера, что делать с НДС. Штатный бухгалтер может не иметь этой экспертизы;
• Масштабирование. Если ваш бизнес растет, аутсорсер легко подстроится под увеличение объема - добавит ресурсы, настроит интеграции. Штатного бухгалтера придется доучивать или нанимать нового;
• Непрерывность. В аутсорсинговой компании работает команда. Если один бухгалтер заболел или уволился - его заменят. В штате - вы остаетесь без учета на время поиска.

Исключение: если ваш оборот превышает 100 млн рублей в месяц, а штат 20+ человек, возможно, имеет смысл держать бухгалтерию в штате. Но для большинства селлеров аутсорсинг - более гибкое и экономичное решение.

Частые вопросы

Фирммейкер, 2020 (следим за актуальностью)
Олеся Дятченкова (Томашова)
При использовании материала ссылка на статью обязательна

Ищете бухгалтера? Уже нашли

Консультация бесплатная

Оставить заявку

С уважением

Анастасия Чижова,
Бухгалтер-консультант

Мы рады, что сможем пообщаться с вами лично :)

Пожалуйста, оставьте свои контакты, и мы перезвоним в удобное Вам время.

Ваше имя

Телефон^*

Введите правильный номер телефона

E-mail^*

Введите правильный email

Введите ключ^*

Введите слово Фирммейкер в поле

Сообщение^*

Обнаружен СПАМ. Не используйте спецсимволы и ссылки

agree

Cогласен с правилами

Пожалуйста, заполните все обязательные поля!

Отправить